Introducción a las ventas B2B en startups earlyStage

El pasado miércoles 12 de agosto estuve en el taller “Introduction to B2B sales for EarlyStage startups” organizado por Campus Madrid e impartido por Jorge Soto, de Sotoventures. Si, aunque suene increíble, en agosto en Madrid había talleres. Lo mejor de todo es que estaba lleno, así que me sentí bien pensando que no era el único que estaba pringado en Madrid.

Jorge Soto es un auténtico genio de este tema y su curriculum lo demuestra: Head of Inside Sales en el equipo Twitter Mobile Exchange; trabajó en MoPub, que fue vendida a Twitter en el año 2013, fundador de Sales4StartUps, que fue vendida a Sales Hacker en 2015 donde actualmente permanece como socio. Es también fundador de Dashtab y de Sotoventures Media.

El taller estuvo orientado a los pasos que J.S. recomienda seguir a la hora de empezar un proceso de ventas en una fase inicial de nuestra compañía (EarlyStage). En mi caso me resultó de especial interés puesto que actualmente a lo que me dedico en Recruitery.jobs es precisamente a eso: gestionar la Dirección de Negocio, lo que supone el trato directo con los clientes (B2B). Por ello, compartiré también mi visión de Caso Práctico (CP) en lo que a mi me ayudó lo visto en el taller.

El proceso (resumido) planteado por Jorge para empezar tu proceso de ventas B2B está dividido en estos 5 pasos:

Este último punto es esencial, ya que en las primeras fases hay que priorizar al máximo y es clave saber a quién debes atacar primero. Este criterio, según tus prioridades, pueden ser (por ejemplo): los más accesibles por cercanía o por coste; los que tengan un periodo de venta más corto; los más rentables etc. Para hacer este trabajo, nos pueden ayudar alguna de las técnicas que se proponen en el libro Diseñando la Propuesta de Valor.CP: En nuestro caso en Recruitery nos interesaría trabajar con grandes retailers, porque sin duda son los más rentables. Pero no son las más accesibles ya que es complicado encontrar al decision-maker que puede realmente comprar, y los ciclos de venta son mucho más largos, ya que hay muchas personas dentro de la empresa que pueden participar en el proceso.

Al principio, son pocas las certezas que tenemos sobre cómo debemos actuar con nuestros clientes, por lo que debemos experimentar y hacer muchas pruebas. Para saber cuáles de esas pruebas funcionan, qué debemos cambiar y qué debemos fomentar, necesitamos medir el resultado de nuestros experimentos. Aquí os dejo algunas de las herramientas que pudimos ver (y alguno de mi cosecha): CRM (Customer Relationship Management)

De forma muy resumida, un CRM es una herramienta que sirve para gestionar la relación con clientes, donde quedan reflejadas todas las acciones que se han realizado con cada cliente, información relevante de cada uno, interacciones etc. etc. (en Wikipedia lo explican mucho mejor). Aquí van algunos:

*Si queréis conocer otras herramientas, de esta y otras cuestiones, podéis visitar el Trello de Herramientas del Emprendedor (si me pedís acceso podéis participar poniendo cosas y opinando). C.P: Mis principales herramientas ahora mismo son por supuesto plantillas de Google Drive, Mailtrack y Boomerang para el mail, aunque voy a empezar a probar YesWare, que parece más completo. Utilizo también Rapportive, y he probado Suma CRM pero, aunque funcionaba muy bien, Trello todavía me sirve suficientemente bien para hacer un seguimiento actualizado de clientes (y funciona guay en móvil etc.)3. Haz una lista segmentada

Una vez que has definido los distintos tipos de clientes y que tienes las herramientas necesarias, es hora de preparar el “plan de ataque”. Para ello, el primer paso es hacer una lista de todo los posibles cliente de cada segmento (la clave es empezar buscando aquellos que tienen mayor prioridad según lo definido en el ICP) e ir incluyendo toda la información de ellos: características, posibles canales y principalmente datos de contacto (mail, teléfono, linkedin etc.) Para encontrar esos contactos podemos usar algunas de las herramientas vistas antes, pero esto da como para otro artículo entero.C.P: Para esto tengo una plantilla de drive con todos los datos de contacto. Al principio, la clave es ver aquellos potenciales clientes de los que ya tienes contacto, o tienes posibles conexiones (contacto de algún contacto). Para esto, ayuda mucho buscar la forma de dar a conocer entre tus contactos tu interés por hablar con personas con un determinado perfil (como las actualizaciones de linkedin, por ejemplo).

Prepara un guión de ventas

Una vez que sabes a quién quieres atacar y por donde, es hora de ir a por ello. Tanto para los procesos previos en los que buscas cerrar una reunión como una vez dentro de la reunión, es importante tener claro los objetivos que quieres alcanzar en cada caso. También ayuda mucho definir cada uno de los “estados” dentro de la conversación. Esto es, desde definir la estructura de una mail y preparar plantillas o mails tipo; hasta preparar un guión para un llamada con las posibles respuestas del cliente (al más puro estilo Wall Street) o prepararte una estructura para las reuniones como si se tratara de una obra de teatro. En la imagen puedes ver las partes que propone Jorge para estructurar una reunión.

C.P: En Recruitery voy probando qué textos dan mejor resultados en los mails, qué discurso encaja mejor en las presentaciones e incluso qué enfoque es más accesible en una conversación por teléfono. Te vas dando cuenta de que las respuestas no son tan diferentes y, si estás preparado para los posibles escenarios, te facilita mucho llegar a tu objetivo.